小涵的項(xiàng)目是一個私營企業(yè)，準(zhǔn)備購買幾十臺設(shè)備以淘汰內(nèi)部陳舊設(shè)備，我也 是最近才發(fā)現(xiàn)的，接口人劉工我之前打點(diǎn)過幾次，混的還不錯，這個人有兩大特點(diǎn) ，一個是頭腦精明，另外一個是膽小懦弱。

在我和他接觸的時候很明顯的就體現(xiàn)了出來，他會直言不諱的在私下的場合里 告訴你他想要幾個百分點(diǎn)的回扣，能為你做到什么地步，隨后就會不斷的告訴你守 口如瓶，千萬不能讓上級知道，否則這份工作就不保。

三十多歲的人，正是上有老下有小的時候，在工作中撈點(diǎn)也情有可原，但是從 第一次接觸開始，我就發(fā)現(xiàn)他私心非常的重，要的回扣點(diǎn)大出乎我的意料，我也沒 有擺明告訴他不行，只是敷衍的說回去和領(lǐng)導(dǎo)商量，這種人前期的禮品打點(diǎn)上也不 能喂太多，否則這個口子撕開了，后期就很難做了，所以我前面只買了一些小的禮 品作為心意。

近期都沒有去拜訪過他，因?yàn)槲蚁胪弦魂囎樱鹊较氲搅宿H再去也不晚，反正 這個項(xiàng)目催的也不急，那天想想，差不多是時候了，我已經(jīng)十拿九穩(wěn)了，所以就帶 小涵一起去會了會他。

在北京西三環(huán)的輔路邊上，坐落著一座氣勢還算龐大的寫字樓，我們今天要見的劉工就在這座樓的一間辦公室里，來之前我已經(jīng)給小涵大概講過這個項(xiàng)目和客戶 的特點(diǎn)。我8點(diǎn)50左右到的大堂，因?yàn)榧s見客戶的時間定在了9點(diǎn)10分，我習(xí) 慣于在約定時間的前15到20分鐘左右到達(dá)，從未改變過。

我在大堂里放眼望去也不見小涵的影子，所以就坐在沙發(fā)上等她，看著報紙打 發(fā)時間，大約在9點(diǎn)5分的時候小涵呼哧帶喘的挎著包跑了進(jìn)來，也沒打電話，就 直奔沙發(fā)上的我。大口呼著氣說公交堵在半路上了，差一點(diǎn)遲到。

我整理了一下衣服告訴她，下次最少提前10分鐘到達(dá)，利用這10分鐘的時 間，你可以整理自己的著裝，仔細(xì)想如何和客戶開場。遲到是大忌，只有尊重才能 換來尊重。小涵使勁點(diǎn)著頭，等她把氣喘勻了之后，我才按了電梯。走進(jìn)客戶公司 跟前臺說明情況，就直奔了劉工的辦公室。

上幾次我來他都是很隨意的招待，雖然精明，但是本身性格也是很隨性的，所 以交談中也不避諱，會滿嘴臟話，把腳搭在桌子上。但是今天看見我和一個女同事 進(jìn)來，而且還是個可愛的女孩兒，明顯開始裝了起來，進(jìn)屋我打了招呼以后，幾乎 都沒怎么抬頭，只是應(yīng)付了一句「來了」，然后示意讓我們坐下。

我心里不禁偷笑了起來。在經(jīng)過了大概30多分鐘的交談后，我們起身準(zhǔn)備離 開，最后我告訴劉工，以后由小涵來負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目，讓他多幫忙，他才沖著小涵點(diǎn) 頭，滿臉堆笑。樣子似乎是在告訴我：你今兒來就是多余，直接讓美女來溝通不完 了么。

簡單的寒暄之后，我和小涵出了門，她剛要開口，我就示意她閉嘴。隨后出了 寫字樓，才問她感覺怎么樣。她說感覺劉工老是一副色咪咪的樣子，看著他挺煩的 。我笑著說那你就用美人計(jì)斗他一下。小涵瞪了我一眼，不再說話。

過了一會兒我和她說，這個項(xiàng)目以后都你負(fù)責(zé)，你跟我說說，下次見他的時候 準(zhǔn)備給他帶點(diǎn)什么。小涵思索了半天說帶盒茶葉吧，這個歲數(shù)的人挺愛喝的。看來 我完全高估小涵了，她還是缺乏必備的敏感性，完全照著自己的思路來。

我問她難道剛才進(jìn)屋的時候都一直閉著眼嗎，小涵似乎沒懂我的意思。這時候 我才告訴她：「一個銷售人員就要比一般人多出許多倍的敏感性，從 我們一進(jìn)屋開 始，就要用最快速度掃盡客戶辦公室里的擺設(shè)，他喝什么飲料，帶什么表，用什么 筆，穿什么衣服等等，都要盡收眼底，以便于后期根據(jù)興趣愛好來做關(guān)系。

今天劉工的黃鶴樓煙就擺在桌子上，中途還抽了好幾根，而且我抽的時候煙頭 就掐滅在你身邊的煙灰缸里，你為什么沒有發(fā)覺呢，而且劉工根本不喝茶葉，滿屋 子里都看不到一個裝茶葉的盒子，你為什么憑自己的判斷要給他買茶葉呢，如果真 的帶去了只會白白浪費(fèi)。」

說完之后小涵就有點(diǎn)目瞪口呆，癡癡的望著我，似乎這些東西在她看來很難， 的確，一個剛剛畢業(yè)的大學(xué)生很難做到這點(diǎn)，但是我希望她以最快速度學(xué)會，所以 要求她以后在這方面多觀察。由于這次是第一次，所以也沒要求太苛刻。100字日記 m.ecjtubbs.com原創(chuàng)不易，請大佬高抬貴手！

最后我提醒她給客戶送禮品的時候一定要用公司的資料袋，里面還要放一些產(chǎn) 品資料當(dāng)做掩蓋，避免因?yàn)槟愕囊恍┬《Y品葬送了人家大好的前程，說完之后也不 管小涵明不明白，就走到輔路邊上攔出租車了。

到了公司吃過午飯之后，就打算帶小宇去見他的客戶了，相對來說要簡單很多 ，因?yàn)檫@個客戶和我很熟悉，這次采購幾乎就是十拿九穩(wěn)的，負(fù)責(zé)人也是和我差不 多同齡的一個朋友，山東人，那個小伙子非常實(shí)在，和小宇一樣，話不多，技術(shù)實(shí) 力卻相當(dāng)過硬，深得老板賞識。

所以我和他之間也不存在過多的勾心斗角，大部分時間都在闡述產(chǎn)品的優(yōu)越性 ，他也很認(rèn)可，所以關(guān)系相處下來十分好，我想先用這個客戶給小宇一些信心，所 以下午帶小宇去認(rèn)識了一下，聊的過程非常好，雖然沒有過多的溝通，但是我看他 們倆似乎很投機(jī)，小宇中間還偶爾學(xué)會了和人家請教問題，并且方式并不讓人覺得 反感，反而彬彬有禮。

替小宇約好了下次見面的時間，我們就出來回公司了，中途我告訴小宇：「你 這個悶葫蘆一定要搞定他那個悶葫蘆，月底之前把合同簽了。」通過今天的交談， 小宇似乎也有一些信心，在邊上點(diǎn)了點(diǎn)頭。

接下來的時間里，有小宇和小涵在外面替我跑，我感覺到少有的輕松。可能是 人一旦閑下來的話，就會想一些本不會想起來的東西。就像此刻的我，又不由自主 的想起了倩上次說的話，她直言有事要和我見面談，到底會是什么呢，這次的異地 相見，是會拉近我們的關(guān)系，還是會漸行漸遠(yuǎn)。

我百思不得其解，本來輕松地心情又一下變得沉重了起來，不得已只能拿著煙 去走廊里逛逛。透過玻璃我向樓下望著，看見一位父親把女兒放在脖子上來回玩耍 ，一旁的媽媽一邊給女孩兒喂著冰激凌，一邊拿紙巾幫她擦著嘴，一家人看起來是 那么的開心。

我心里不由得激動了起來，我和倩之前也在路上看到過這種情形，她還特意過 去捏了捏小孩子的臉，回來就抱著我的胳膊，撅著嘴和我說老公我們也要個寶寶好 不好?

其實(shí)我們在要寶寶的問題上存在很大分歧，雖然我們都喜歡小孩子，但是我卻 特別偏重小女孩兒，不知道是不是當(dāng)父親的都這樣，喜歡自己的女兒躺在懷里撒嬌 ，而倩卻偏愛男孩兒，說以后如果我欺負(fù)她了，可以有兒子幫助她一起對付我，以 后我出差了有個兒子在家里也不會再害怕了。

最后我們倆就變成了坐在沙發(fā)上，我說要閨女，她說要兒子。就這么「要兒子 」「要閨女」的對喊中，我終究敗下陣來，告訴倩：「只要你不生下來一個什么黃 瓜白菜茄子之類的，被別人說咱們玩行為藝術(shù)，我就都接受。」迎接而來的就是一 頓枕頭的狂砸。

在煙頭燙了一下我的手的時候，我才忽然醒過來，趕忙掐滅了它。晃了晃腦袋 告訴自己：「別想了，一切就等她來了之后再說吧。」

轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)到了月底，小宇拿到了那份客戶蓋章的合同，滿臉笑容，整個人精 神煥發(fā)。雖然我覺得這份買賣希望很大，但是也沒想到會這么快就完成了，月底只 是我的一個期望值，小宇卻真的實(shí)現(xiàn)了，讓我倍感欣慰。

新人的第一個月是沒有任何提成的，但是我破例的告訴他，會把提成全額發(fā)給 他，公司不拿的話我自己給他。不單是因?yàn)樗錾谋憩F(xiàn)，也是因?yàn)槲蚁胱屗?，在銷售行業(yè)混是有前途的，使勁給他增加一下信心。小宇又恢復(fù)了他最純真的本 色，謙讓著說堅(jiān)決不要我拿給他，如果公司不批的話就絕對不破壞公司規(guī)矩。

我再次用嚴(yán)肅但不嚴(yán)厲的口氣告訴他：「在這個圈子里混，就是弱肉強(qiáng)食，你 謙讓了別人，別人也不會遷就你，反而會罵你是一個傻子。所以不要客氣。現(xiàn)在還 沒有讓你去跟公司申請這筆錢，而是由我來幫你做沖鋒，你怕什么。

管理者與我們最大的區(qū)別就是，我們做一件事情只是單純的想如何去完成它， 而他們想的卻是如何調(diào)用最合適的人去完成它，所以小宇，如果以后你想當(dāng)一個成 功的領(lǐng)導(dǎo)者，那你就必須學(xué)會協(xié)調(diào)各個人力為你來服務(wù)。」說完之后小宇點(diǎn)頭算是 默認(rèn)，我也閉了嘴不再嘮叨。

小涵就沒有這么好的運(yùn)氣了，她被劉工耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，還是不斷的和她在討價還 價，使勁掙扎著往上抬回扣點(diǎn)，小涵也沒有辦法，只能一次接一次的去拜訪，卻每 次都是垂頭喪氣的回來，一次我正在辦公室里看資料，就看到小涵回來后把拿著的 書包往工位上一摔，狠狠的坐在椅子上大喘氣。

我想可能是因?yàn)樾∮钛杆俚暮瀱谓o她帶來了過多的壓力，所以把她叫進(jìn)了會議 室，一進(jìn)去她就開始抱怨：「這個老烏龜都快氣死我了，怎么談都不行，非得按照 那個點(diǎn)來做，公司根本不可能答應(yīng)給那么多錢的，這明顯是獅子大開口。幸好我沒 用美人計(jì)，不然用了也白用，在他面前就是金錢至上，其他的都白費(fèi)。我是做不了 這個客戶了，K哥你快給我換一個吧。」

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